--- title: "E-Ticaret Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?" description: "E-ticaret pazarlama stratejinizi hedeften bütçeye, Kasım takviminden ölçüme kadar Türkiye verileriyle nasıl kurduğumuzu adım adım anlatıyoruz." canonical: "https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/e-ticaret-pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur/" language: "tr" --- # E-Ticaret Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur? E-ticaret pazarlama stratejinizi hedeften bütçeye, Kasım takviminden ölçüme kadar Türkiye verileriyle nasıl kurduğumuzu adım adım anlatıyoruz. Yazar [Emir Bengiserp](https://tr.linkedin.com/in/emir-bengiserp) Yayınlanma 19 Ekim 2026, 09:46 - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.benjisdigital.com%2Fblog%2Fe-ticaret%2Fe-ticaret-pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur%2F) - [X](https://x.com/intent/post?url=https%3A%2F%2Fwww.benjisdigital.com%2Fblog%2Fe-ticaret%2Fe-ticaret-pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur%2F&text=E-Ticaret%20Pazarlama%20Stratejisi%20Nas%C4%B1l%20Olu%C5%9Fturulur%3F) - [Facebook](https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.benjisdigital.com%2Fblog%2Fe-ticaret%2Fe-ticaret-pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur%2F) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=E-Ticaret%20Pazarlama%20Stratejisi%20Nas%C4%B1l%20Olu%C5%9Fturulur%3F%20https%3A%2F%2Fwww.benjisdigital.com%2Fblog%2Fe-ticaret%2Fe-ticaret-pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur%2F) - E-posta Kasım kampanyaları birkaç hafta sonra başlıyor. İndirim öncesi fiyatın referans aralığı ise indirimden 10 gün önce açılıyor, yani fiyat kararını kampanyadan epey önce vermeniz gerekiyor. Çoğu mağaza “hangi kanala ne kadar harcayalım” sorusunu ise kampanya başladıktan sonra soruyor. Elinizde bir kanal listesi olması, bir stratejiniz olduğu anlamına gelmiyor. Bütçe rakamla değil tahminle bölündüğünde sonucu ölçmek de zorlaşıyor. Bir [e-ticaret ajansı](https://www.benjisdigital.com/e-ticaret-ajansi/) olarak strateji çalışmasına kanal seçerek değil, hedefi sayıya dökerek başlıyoruz. Stratejiyi altı kararda kuruyoruz. Hedef, kitle, konumlandırma, bütçe ve kanal, takvim ve ölçüm. Her kararın arkasında bir rakam duruyor. > Önemli Noktalar Strateji bir kanal listesi değil. Önce hedef, kitle ve konumlandırma, sonra bütçe ve kanal geliyor. Gartner’ın 2026 anketinde pazarlama bütçesi cironun yüzde 7,8’i , ama anket çoğunlukla cirosu 1 milyar doları aşan şirketlerden. Bütçenizi hedefinizden hesaplayın. Müşteriniz hangi kanallardaysa orada olmanız gerekiyor. Google hedef ROAS için Arama ve Alışveriş’te son 30 günde en az 15 dönüşüm , Meta reklam seti başına haftada yaklaşık 50 sonuç istiyor. Bu eşikler kanaldan vazgeçmek için değil, her kanaldaki kurguyu ve bütçe payını hesaplamak için. 2025’te e-ticaretin toplam ticaretteki payı yıl genelinde yüzde 19,3 , Kasım’da yüzde 22,4 . Beyaz eşyada Kasım payı yüzde 61,4 ’e çıkıyor. İndirim öncesi fiyat, indirimin başladığı günden önceki 10 günün en düşük fiyatı. Bir kanaldaki fiyat başka kanaldaki indirime esas alınamıyor. İnternette hâlâ anlatılan 30 gün kuralı eskidi. ## E-ticaret pazarlama stratejisi nedir ve kanal listesinden farkı ne? E-ticaret pazarlama stratejisi, bir mağazanın hangi müşteriye, hangi teklifle, hangi kanaldan, ne kadar bütçeyle ulaşacağını ve sonucu hangi rakamla ölçeceğini belirleyen plandır. Kanallar bu planın aracıdır, stratejinin kendisi değildir. Fark pratikte şöyle görünüyor. “Instagram’da reklam verelim, SEO yapalım, e-posta atalım” bir taktik listesi. “Bu yıl yeni müşteri sayısını artıracağız, bunun için şu kitleye şu teklifle şu kanallarda şu bütçeyle gideceğiz ve sonucu yeni müşteri başına maliyetle ölçeceğiz” ise bir strateji. Strateji 12 aylık kararları kapsıyor, taktikler ise haftalık işler. “Dijital pazarlama stratejileri nelerdir” sorusunun cevabı da bu yüzden bir tür listesi değil, bir planın parçaları. SEO, reklam, içerik ve e-posta aynı hedefe hizmet ettiğinde birbirini besliyor. Ayrı ayrı yönetildiğinde ise aynı müşteri için birbiriyle yarışıyor. Bu işleri tek plan altında yöneten bir [dijital pazarlama ajansı](https://www.benjisdigital.com/dijital-pazarlama-ajansi/) ile çalışmanın asıl faydası da burada ortaya çıkıyor. Müşterinin sizi ilk gördüğü andan ikinci siparişine kadar geçtiği aşamaları ayrı bir yazıda anlatacağız. Burada stratejiyi kuran altı kararı sırayla ele alıyoruz. ## Stratejiye hangi hedefle başlamalısınız? Hedef ciro rakamıyla değil, ciroyu oluşturan üç sayıyla başlıyor. Ziyaretçi sayısı, dönüşüm oranı ve ortalama sipariş tutarı. Hangisini büyüteceğinize karar vermeden kanal seçmek, bütçeyi rastgele dağıtmak anlamına geliyor. Bir örnekle bakalım. Varsayalım ayda 1 milyon TL ciro hedefliyorsunuz ve ortalama sipariş tutarınız 800 TL. Bu, ayda 1.250 sipariş demek. Dönüşüm oranınız yüzde 1,5 ise bu sipariş için ayda yaklaşık 83 bin ziyarete ihtiyacınız var. Aynı hedefe dönüşüm oranını yüzde 2’ye çıkararak da ulaşabilirsiniz, o zaman 62.500 ziyaret yetiyor. İki yol da aynı ciroyu getiriyor ama bambaşka işler ve bütçeler gerektiriyor. Büyümenizin [önce trafikte mi dönüşümde mi tıkandığını](https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/dusuk-trafik-mi-dusuk-donusum-mu-sorun-nasil-teshis-edilir/) bilmek, hangi yolu seçeceğinizi belirliyor. İkinci karar, büyümenin yeni müşteriden mi mevcut müşteriden mi geleceği. Müşteri edinme maliyeti (CAC), yeni bir müşteriyi kazanmak için harcadığınız ortalama tutardır. Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ise bir müşterinin sizinle çalıştığı süre boyunca bıraktığı toplam değerdir. Yeni müşteri hedefi reklam ve görünürlük işini, mevcut müşteri hedefi ise tekrar satış işini öne çıkarıyor. Üçüncü karar kâr eşiği. Reklamdan gelen her satış kârlı değil. Hangi reklam getirisinin altında zarar ettiğinizi ürün marjınız belirliyor. [Başabaş ROAS’ı marjınızdan nasıl hesapladığımızı](https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/e-ticaret-sitelerinde-basarili-satis-yapmak-icin-gerekli-kriterler/) ayrıca anlattık. Bu eşik, ileride kanal bütçelerini değerlendirirken elinizdeki en önemli rakam olacak. Son olarak hedefin bir ölçüte bağlanması gerekiyor. Ölçülemeyen hedef, yılın sonunda tartışılan bir dileğe dönüşüyor. Ölçüm kısmına aşağıda ayrıca geleceğiz. ## Hedef kitlenizi hangi veriyle tanımlarsınız? Hedef kitleyi tahminle değil, mevcut siparişlerinizle tanımlıyoruz. İlk siparişte hangi ürünün alındığı, hangi şehirden ve cihazdan gelindiği, ikinci siparişin ne kadar sürede geldiği, kitlenizi “25-34 yaş kadın” gibi bir tariften çok daha iyi anlatıyor. Bu bilgi üç yerde duruyor. Sipariş paneliniz kimin ne aldığını, GA4 nereden ve hangi cihazdan geldiğini, Search Console ise insanların sizi hangi kelimelerle bulduğunu gösteriyor. Search Console’daki sorgular çoğu zaman müşterinin ürünü nasıl tarif ettiğini, yani reklam ve sayfa metinlerinde hangi kelimeyi kullanmanız gerektiğini de söylüyor. Henüz siparişi olmayan yeni bir mağazanın elinde bu veri yok. Bu durumda rakiplerin ürün yorumlarına, pazaryerlerindeki soru ve cevaplara ve arama sorgularına bakıyoruz. Müşterinin neyi merak ettiği, neden şikâyet ettiği ve hangi kelimeyi kullandığı orada açıkça görünüyor. Kitleyi 2 ya da 3 segmente ayırmak çoğu mağaza için yeterli. Her segment için bir cümlelik ihtiyaç ve bir cümlelik itiraz yazın. “Hediye arayan, hızlı teslimat istiyor, fiyatın paketlemeyle birlikte gösterilmesini bekliyor” gibi. Türkiye’de ödeme alışkanlığı da segmenti değiştiriyor. Taksit arayan müşteri ile havaleyle ödemeyi tercih eden müşteri aynı teklife farklı tepki veriyor, bu yüzden ödeme tercihini segment tanımına eklemenizi öneriyoruz. ## Markanızı rakiplerden nasıl ayrıştırırsınız? Konumlandırma, müşterinin sizi rakipten hangi tek nedenle seçeceğini söyleyen karardır. Fiyat, ürün, hız ya da hizmetten birini seçip mesajı, teklifi ve kanalı ona göre kuruyoruz. Hepsini birden vaat eden marka hiçbirinde akılda kalmıyor. Konumlandırmayı tek cümleyle yazmak işinizi kolaylaştırıyor. Kalıp basit. “[Kitle] için [ürün], çünkü [tek neden].” Örneğin “Hassas ciltli yetişkinler için parfümsüz bakım ürünleri, çünkü her ürünü dermatolog testinden geçiriyoruz.” Bu cümle yazılınca reklam metni, ürün sayfası ve e-posta aynı şeyi söylemeye başlıyor. Rakibin neyi öne çıkardığını görmek için tahmin yürütmeniz gerekmiyor. Meta Reklam Kütüphanesi’nde rakibin yayındaki reklamlarını, Google Ads Şeffaflık Merkezi’nde arama ve görüntülü reklamlarını görebiliyorsunuz. Hangi ürünü, hangi mesajla, hangi indirimle öne çıkardığına bakmak, sizin hangi alanda farklılaşabileceğinizi gösteriyor. Kendi siteniz ile pazaryerinin rolü de konumlandırmanın parçası. Pazaryeri satış ve görünürlük getiriyor, kendi siteniz ise markayı ve müşteri verisini sizde tutuyor. [Hangi modelde müşteri verisinin sizde kaldığını](https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/e-ticaret-is-modeli-nedir/) bilmek, iki kanala nasıl bir rol vereceğinizi belirliyor. ## Pazarlama bütçesini nasıl belirler ve kanallara bölersiniz? Bütçeyi ciro yüzdesiyle değil, hedeften geriye doğru hesaplıyoruz. Kaç yeni müşteri istediğinizi, bir müşteriyi kazanmanın size kaça mal olduğuyla çarptığınızda gerçekçi bir bütçe çıkıyor. Sık duyulan ciro oranları ise çoğunlukla büyük şirketlerin rakamı. [Gartner’ın 2026 pazarlama yöneticileri anketine](https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-05-11-gartner-2026-cmo-spend-survey-finds-cmos-allocate-15-point-3-percent-of-marketing-budgets-to-ai-but-only-30-percent-are-ready-to-scale-ai-capabilities) göre şirketler cirolarının ortalama yüzde 7,8’ini pazarlamaya ayırıyor. Anket Ocak ile Mart 2026 arasında Kuzey Amerika ve Avrupa’daki 401 pazarlama yöneticisiyle yapılmış ve katılımcıların çoğu yıllık cirosu 1 milyar doları aşan şirketlerden. [Ticaret Bakanlığı’nın 2025 verisine](https://ticaret.gov.tr/duyurular/turkiyede-e-ticaretin-gorunumu-raporu-yayinlandi-12-05-2026) göre ise Türkiye’deki 634.611 e-ticaret işletmesinin yüzde 75’i şahıs işletmesi. Bu yüzden yüzde 7,8’i bir hedef değil, büyük şirketlerin ortalaması olarak okumanızı öneriyoruz. Bütçeyi bölmeden önce temel bir kararı netleştirmek gerekiyor. Müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hangi kanallardaysa hepsinde yer almanız gerekiyor. Strateji kanal elemez, her kanalın rolünü ve payını belirler. Kanallar üç farklı iş görüyor. Her kanalın ölçütünü ve Türkiye’deki kuralını [pazarlama kanallarını tek tek anlattığımız yazıda](https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/e-ticaret-pazarlama-kanallari-nelerdir/) bulabilirsiniz. - Talep yaratan kanallar ürününüzü henüz aramayan kişiye ulaşıyor. Sosyal medya reklamları, video ve içerik üreticileriyle iş birlikleri bu gruba giriyor. - Var olan talebi yakalayan kanallar ürününüzü zaten arayan kişinin karşısına çıkıyor. Arama ve Alışveriş reklamları, [e-ticaret SEO](https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/e-ticaret-seo-rehberi/) ve pazaryeri içi reklamlar bu gruba giriyor. Alışveriş reklamlarının ürün verisi [Merchant Center](https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/merchant-center-nedir-nasil-kullanilir/) üzerinden geliyor. - Müşteriyi geri getiren kanallar daha önce sizden alışveriş yapmış ya da sitenizi ziyaret etmiş kişiye dönüyor. İzinli e-posta ve SMS listeleri ile yeniden pazarlama bu gruba giriyor. Bu ayrım bütçenin nasıl ölçüleceğini de belirliyor. Talep yaratan bir kampanyayı, var olan talebi yakalayan bir kampanyayla aynı satış başına maliyet beklentisiyle değerlendirmek, talep yaratan kanalı haksız yere zayıf gösteriyor. Bütçenin bir bölümünü de mevcut müşteriye ayırmanızı öneriyoruz, çünkü sizi tanıyan müşteriye ulaşmak çoğu zaman yeni birini kazanmaktan daha az emek istiyor. Bir not daha. Ajans ücreti ile reklam bütçesi ayrı kalemler. [E-ticaret reklam yönetimi](https://www.benjisdigital.com/e-ticaret-reklam-yonetimi/) ücretini reklam bütçesinden düşerek hesap yapmak, kanallara giden gerçek tutarı küçültüyor ve eşik hesaplarını bozuyor. ### Her kanalın bütçesini öğrenme eşiğine göre nasıl ayarlarsınız? Müşterinizin bulunduğu her kanalda yer alıyor, bütçeyi her kanalın çalışır kalacağı şekilde ayarlıyoruz. Google hedef ROAS için Arama ve Alışveriş kampanyalarında son 30 günde en az 15 dönüşüm, Meta ise reklam seti başına haftada yaklaşık 50 sonuç istiyor. Bu eşikler kanal sayısını değil, her kanalın içindeki kurguyu belirliyor. - Platform - Eşik - Pratikte anlamı - Google Ads, Arama ve Alışveriş - [Hedef ROAS](https://support.google.com/google-ads/answer/6268637?hl=tr) için son 30 günde en az 15 dönüşüm - Dönüşüm azsa değere göre teklife eşik dolana kadar geçmiyoruz, kampanya yayında kalıyor - Google Ads, Demand Gen - Kampanya başına son 35 günde en az 50 dönüşüm (son 7 günde 10) ya da hesaptaki tüm Demand Gen kampanyalarında toplam 100 - Talep yaratan kampanyada eşik daha yüksek - Google Ads, genel - Teklif stratejisinin yeni hedefe uyumu genellikle [1 ila 2 dönüşüm döngüsü](https://support.google.com/google-ads/answer/13020501?hl=tr) - Önemli hedef değişiklikleri öğrenmeyi yeniden başlatabiliyor - Meta - Son önemli düzenlemeden sonra reklam seti başına [haftada yaklaşık 50 sonuç](https://www.facebook.com/business/help/112167992830700) - Reklam setini çoğaltmak her birini eşiğin altında bırakabiliyor, kurgu sade tutuluyor Eşikler arasındaki fark bütçe payını doğrudan etkiliyor. Google’ın Arama ve Alışveriş için istediği ayda 15 dönüşüm, Meta’nın istediği haftada 50 sonucun yanında küçük kalıyor. Meta’nın eşiği ayda 200’ün üzerinde sonuca denk geliyor. Bu yüzden iki kanalda aynı kampanya yapısını kurmak çoğu zaman işe yaramıyor. Bir örnek senaryoyla bakalım. Rakamlar kurgusal, gerçek bir mağazaya ait değil. Aylık 500 sipariş alan, müşterileri Instagram’da, Google aramalarında ve pazaryerinde bulunan bir kozmetik markası düşünün. Aylık reklam bütçesi 80.000 TL ve Meta’da bir satın almanın maliyeti ortalama 250 TL. - Meta’ya 54.000 TL ayrılıyor. Bu bütçe tek bir reklam setinde ayda yaklaşık 216, haftada yaklaşık 50 satın alma getiriyor ve eşiğe ulaşıyor. Aynı bütçe üç reklam setine bölünseydi her set haftada 17 civarında satın almada kalacak, hiçbiri eşiğe ulaşamayacaktı. - Google’a 18.000 TL ayrılıyor. Dönüşüm başına 400 TL ile ayda yaklaşık 45 dönüşüm geliyor, yani 15’lik eşiğin rahatça üstünde ve hedef ROAS kullanılabiliyor. - Pazaryerine 8.000 TL ayrılıyor ve reklam en çok satan ürünlerle sınırlanıyor. Bütçenin büyük kısmının Meta’ya gitmesi bir kanal tercihi değil. Meta’nın eşiği daha yüksek olduğu için o kanalı çalışır tutmak daha fazla bütçe istiyor. Bütçe 40.000 TL’ye inerse Meta’daki tek reklam seti de haftada 50 sonuca ulaşamıyor. Bu durumda Meta’yı kapatmıyoruz. Kanalın rolünü sitenizi daha önce ziyaret etmiş kişilere daraltıyor, sonucu da panelin öğrenme durumuna göre değil sipariş sisteminize göre değerlendiriyoruz. Üç kanal da açık kalıyor, yalnızca rolleri ve payları değişiyor. Son bir kural. Hedefi ve bütçeyi sık değiştirmeyin. Google’a göre teklif stratejisinin yeni bir hedefe uyum sağlaması genellikle 1 ila 2 dönüşüm döngüsü sürüyor, Meta’da da önemli her düzenleme öğrenmeyi yeniden başlatabiliyor. ## Kampanya takvimini Türkiye’ye göre nasıl kurarsınız? Takvimi sektörünüzün yoğun aylarından geriye doğru kuruyoruz. [Ticaret Bakanlığı’nın 2025 raporuna](https://ticaret.gov.tr/data/6a02f2c7269de183c0b98bc4/T%C3%BCrkiye'de%20E-Ticaretin%20G%C3%B6r%C3%BCn%C3%BCm%C3%BC%20Raporu%202025.pdf) göre e-ticaretin toplam ticaretteki payı yıl genelinde yüzde 19,3 iken Kasım’da, Ocak ve Nisan ile birlikte, yüzde 22,4’e çıkıyor, yaz aylarında ise yüzde 17 ile 18 arasına iniyor. Genel ortalama sektörler arasındaki büyük farkı gizliyor. Aynı rapordaki sektör verileri, Kasım’ın her sektör için aynı ağırlıkta olmadığını gösteriyor. - Sektör - Yıllık pay - Zirve ay ve pay - Not - Genel - Yüzde 19,3 - Kasım, yüzde 22,4 (Ocak ve Nisan da yüzde 22,4) - Yazın yüzde 17 ile 18 arası - Beyaz eşya ve küçük ev aletleri - Yüzde 35,3 - Kasım, yüzde 61,4 - En düşük Temmuz, yüzde 24,9 - Elektronik - Yüzde 38,6 - Kasım, yüzde 49,4 - Aralık’ta düşüyor - Spor ve outdoor - Yüzde 35,7 - Kasım, yüzde 48,5 - Aralık’ta yüzde 37,3 - Giyim, ayakkabı ve aksesuar - Yüzde 25,4 - Kasım, yüzde 32,4 - Sezon sonu indirimlerinin etkisi var - Yemek - Yüzde 12,6 - Ocak, yüzde 14,6 - En düşük Ağustos, yüzde 11,6 - Gıda ve süpermarket - Yüzde 5 - Belirgin bir zirve yok - Yıl boyu dengeli Beyaz eşya satan bir mağaza için Kasım yılın en kritik ayı, gıda satan bir mağaza için ise sıradan bir ay. “Herkes Kasım’a hazırlanır” genellemesi bu yüzden her sektör için doğru değil. [Bakanlığın 12 Mayıs 2026 duyurusuna](https://ticaret.gov.tr/duyurular/turkiyede-e-ticaretin-gorunumu-raporu-yayinlandi-12-05-2026) göre Kasım 2025’teki e-ticaret hacmi bir önceki yılın Kasım ayına göre yüzde 41,5 arttı. Bu nominal bir artış ve enflasyonu da içeriyor, yani Kasım’ın her yıl bu hızla büyüyeceği anlamına gelmiyor. Takvim yalnızca reklam tarihlerinden oluşmuyor. Stok, kreatif, kampanya için açılış sayfası ve e-posta ile SMS listesinin izin durumu aynı takvime giriyor. İzinli olmayan bir listeye kampanya duyurusu göndermek, Kasım’ın en yoğun haftasında başınıza iş açabiliyor. ### İndirim duyurusunda hangi fiyatı esas almalısınız? Türkiye’de indirim öncesi fiyat, indirimin başladığı tarihten önceki 10 gün içinde uygulanan en düşük fiyattır. Ticari Reklam ve Haksız Ticari Uygulamalar Yönetmeliği’ne göre bir satış kanalında uygulanan fiyat, başka bir kanalda yapılan indirime esas alınamaz. Kural iki yönetmelikte birden yer alıyor. Fiyat Etiketi Yönetmeliği’ndeki süre [11 Ekim 2025’te](https://www.resmigazete.gov.tr/eskiler/2025/10/20251011-6.htm) 30 günden 10 güne indi. [Ticari Reklam ve Haksız Ticari Uygulamalar Yönetmeliği](https://www.mevzuat.gov.tr/mevzuat?MevzuatNo=20435&MevzuatTur=7&MevzuatTertip=5) de 1 Ağustos 2026’dan beri aynı 10 günü ve kanal ayrımını uyguluyor. İnternette hâlâ 30 gün kuralını anlatan çok sayıda kaynak var, bu bilgi artık güncel değil. Çabuk bozulan mallarda ve hizmetlerde ise indirimli fiyattan bir önceki fiyat esas alınıyor. Aynı kuralı [e-ticaret sitesinde olması gerekenler](https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/e-ticaret-sitesinde-olmasi-gerekenler/) arasında da anlattık. Kural takvimi tersten kurmanızı gerektiriyor. Bir örnek senaryo düşünelim, marka yine kurgusal. Hem kendi sitesinde hem pazaryerinde satan bir küçük ev aletleri markası 10 Kasım’da indirime girecek. Bu sektörde e-ticaretin Kasım’daki payı yüzde 61,4 olduğu için marka için yılın en önemli kampanyası bu. - Referans aralık 31 Ekim ile 9 Kasım arası. İndirimli fiyatın karşısına yazılacak eski fiyat, bu 10 gündeki en düşük fiyat olmak zorunda. - Bu aralıkta fiyat artırılırsa indirim oranı o yüksek fiyat üzerinden gösterilemiyor. Fiyat kararının aralık açılmadan, yani Ekim’in son haftasında verilmesi gerekiyor. - Ürün sitede 2.000 TL, pazaryerinde 2.300 TL’den satılıyorsa sitedeki indirim “2.300 TL yerine” diye duyurulamıyor. Her kanalın son 10 günlük fiyatını ayrı ayrı kayıt altında tutmak gerekiyor. ## Stratejinin işe yarayıp yaramadığını nasıl ölçersiniz? Her hedefe tek bir ana ölçüt bağlıyor ve doğruluk kaynağı olarak reklam panelini değil sipariş sisteminizi kullanıyoruz. Reklam platformları aynı satışı kendi kurallarıyla ayrı ayrı sayabildiği için panellerin toplamı çoğu zaman gerçek sipariş sayısından yüksek çıkıyor. Hedef ile ölçütün eşleşmesi basit tutulmalı. - Yeni müşteri hedefi için yeni müşteri sayısı ve müşteri edinme maliyeti - Sepet büyütme hedefi için ortalama sipariş tutarı - Geri dönüş hedefi için tekrar satın alma oranı - Kâr hedefi için kanal bazında başabaş ROAS’ın üstünde kalan satış Rakamların neden farklı çıktığını anlamak için önce reklam panellerine bakmak gerekiyor. Her reklam platformu bir satışı kendi ilişkilendirme süresiyle kendi hanesine yazıyor, bu yüzden aynı sipariş iki panelde birden görünebiliyor. GA4 ise ayrı bir tablo gösteriyor. GA4’te [3 ilişkilendirme modeli](https://support.google.com/analytics/answer/10596866?hl=tr) var. Veriye dayalı model, ücretli ve organik son tıklama ile Google ücretli kanalları son tıklaması. [Geriye dönük inceleme süresi](https://support.google.com/analytics/answer/10597962?hl=tr) ise edinme etkinliklerinde varsayılan 30 gün, satın alma gibi diğer etkinliklerde 90 gün. Aynı ayın raporu, seçilen modele ve süreye göre farklı bir tablo gösterebiliyor. Bu yüzden ay sonunda tek bir soruya dönüyoruz. Sipariş sistemindeki gerçek sipariş ve ciro, hedefin neresinde? Paneller ise kanalların kendi içindeki gidişatını izlemeye yarıyor. [Reklam platformlarının aynı satışı iki kez sayıp saymadığını](https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/e-ticaret-olcumleme-altyapisi-nasil-kontrol-edilir/) test siparişiyle kontrol etmenizi öneriyoruz. Reklam olmasa da gelecek satışı ayırmak için bir kontrol grubu kurmak da mümkün. Reklamı belirli bir kitleye ya da bölgeye göstermeyip sonucu karşılaştırmak, kanalın gerçekten ek satış getirip getirmediğini gösteriyor. Rakamlara ayda bir, planın kendisine ise 3 ayda bir bakmanızı öneriyoruz. ## Strateji belgesini tek sayfada nasıl toplarsınız? Stratejiyi altı satırlık tek bir sayfada topluyoruz. Sayfada hedef, kitle, konumlandırma, kanal ve bütçe, takvim ve ölçüt yer alıyor. Bu sayfaya sığmayan her iş taktik listesine gidiyor. - Karar - Sorulacak soru - Ölçüt - Hedef - Hangi sayıyı büyütüyoruz - Ziyaretçi, dönüşüm oranı ya da sipariş tutarı - Kitle - İlk siparişi kim, hangi ürünle veriyor - 2 ya da 3 segment - Konumlandırma - Bizi hangi tek nedenle seçiyorlar - Tek cümle - Kanal ve bütçe - Müşteri hangi kanallarda, her kanal hangi rolde ve eşiği tutturacak hangi kurguyla çalışıyor - Kanal başına dönüşüm sayısı ve eşik - Takvim - Sektörün yoğun ayı ne zaman, fiyat ne zaman sabitleniyor - Kampanya tarihleri - Ölçüt ve elde tutma - Hangi rakam doğruluk kaynağı, müşteri geri geliyor mu - Sipariş sistemi, tekrar satın alma oranı Bu tablo, “e-ticarette pazarlama aşamaları nelerdir” sorusuna da bir cevap. Aşamalar kanallar değil, kararlar. Kararlar netleşince hangi işin önce yapılacağı sorusu kalıyor. [90 günlük öncelik planını](https://www.benjisdigital.com/blog/e-ticaret/e-ticarette-seo-ve-cro-oncelikleri-nasil-belirlenir/) nasıl kurduğumuzu ayrıca anlattık. Tablonun her satırı ayrı bir çalışma gerektiriyor. Pazarlama kanallarını, yeni müşteri kazanmayı, müşterinin satın alma yolculuğunu, tekrar satın almayı, müşteri yaşam boyu değerini, ortalama sipariş tutarını ve sadakat programlarını bu hafta yayınlayacağımız yazılarda tek tek ele alıyoruz. ## Stratejinizi hangi sırayla kurmalısınız? E-ticaret pazarlama stratejisi bir kanal listesiyle değil, kararlarla başlıyor. Önce hedefi sayıya döküyor, kitleyi siparişlerinizle tanımlıyor ve sizi seçtirecek tek nedeni yazıyorsunuz. Ardından müşterinizin bulunduğu her kanala bir rol ve o rolü çalışır tutacak bir bütçe veriyorsunuz. Kasım indirimine hazırlanıyorsanız fiyatınızı indirimden önceki 10 günde kanal kanal koruyun. Sonucu da reklam panelinden değil sipariş sisteminizden okuyun. Strateji sayfanızı birlikte doldurmak isterseniz [e-ticaret büyüme ekibimizle](https://www.benjisdigital.com/e-ticaret-ajansi/) konuşabilirsiniz. ## Sıkça Sorulan Sorular Gartner'ın 2026 anketinde pazarlama bütçesi cironun ortalama yüzde 7,8'i çıktı, ama katılımcıların çoğu yıllık cirosu 1 milyar doları aşan şirketler. Küçük ve orta ölçekli bir mağaza için bu oranı hedef almak yerine, istediğiniz yeni müşteri sayısını bir müşteriyi kazanma maliyetiyle çarparak bütçeyi hedeften hesaplamanızı öneriyoruz. Google hedef ROAS için Arama ve Alışveriş kampanyalarında son 30 günde en az 15 dönüşüm, Meta ise reklam seti başına haftada yaklaşık 50 sonuç istiyor. Müşterileriniz hangi kanallardaysa hepsinde yer almanızı, bütçeyi de her kanalın bu eşiklere göre çalışır kalacağı kurguyla bölmenizi öneriyoruz. Eşiği tutturamayan kanalda kampanya sayısını ve kanalın rolünü ayarlıyoruz, kanaldan vazgeçmiyoruz. İndirim öncesi fiyat, indirimin başladığı günden önceki 10 günün en düşük fiyatı. İndirim 10 Kasım'da başlıyorsa 31 Ekim ile 9 Kasım arasında fiyatı artırmak indirim oranını büyütmüyor, çünkü esas alınan fiyat bu aralığın en düşüğü. Her satış kanalının fiyatı ayrı değerlendiriliyor. Fiyat kararını, stoku, kreatifi ve izinli e-posta listesini Ekim'in son haftasına kadar hazır etmenizi öneriyoruz. İki ya da daha fazla reklam platformu aynı satışı kendi ilişkilendirme süresiyle kendi hanesine yazabildiği için panellerin toplamı gerçek sipariş sayısını aşabiliyor. GA4 ise 3 farklı ilişkilendirme modeli ve satın alma gibi etkinliklerde varsayılan 90 günlük geriye dönük inceleme süresiyle ayrı bir tablo gösteriyor. Doğruluk kaynağı olarak sipariş sisteminizi kullanmanızı öneriyoruz. Ticaret Bakanlığı'nın 781 işletmeyle yaptığı ankette işletmelerin yüzde 48,8'i hem kendi sitesinde hem pazaryerinde satıyor. Strateji tek, kanalların rolü farklı. Pazaryeri satış ve görünürlük getiriyor, kendi siteniz ise müşteri verisini ve tekrar satışı sizde tutuyor. Bütçeyi bu rollere göre bölüyoruz. Rakamları ayda bir, planın kendisini 3 ayda bir gözden geçirmenizi öneriyoruz. Bir kampanyanın hedefini ya da bütçesini sık değiştirmek reklam platformlarında öğrenmeyi yeniden başlatıyor. Google'a göre teklif stratejisinin yeni bir hedefe uyum sağlaması genellikle 1 ila 2 dönüşüm döngüsü sürüyor. Yazıyı paylaşın - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.benjisdigital.com%2Fblog%2Fe-ticaret%2Fe-ticaret-pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur%2F) - [X](https://x.com/intent/post?url=https%3A%2F%2Fwww.benjisdigital.com%2Fblog%2Fe-ticaret%2Fe-ticaret-pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur%2F&text=E-Ticaret%20Pazarlama%20Stratejisi%20Nas%C4%B1l%20Olu%C5%9Fturulur%3F) - [Facebook](https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.benjisdigital.com%2Fblog%2Fe-ticaret%2Fe-ticaret-pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur%2F) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=E-Ticaret%20Pazarlama%20Stratejisi%20Nas%C4%B1l%20Olu%C5%9Fturulur%3F%20https%3A%2F%2Fwww.benjisdigital.com%2Fblog%2Fe-ticaret%2Fe-ticaret-pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur%2F) - E-posta Emir Bengiserp 15+ yıllık deneyimle E-Ticaret, SEO, UX, CRO ve Front-end geliştirme alanlarında çalışmalarını sürdürmektedir. Etiketler - e-ticaret - pazarlama stratejisi - pazarlama bütçesi - kampanya takvimi - reklam yönetimi - GA4